Co všechno potřebuje finanční instituce vědět při zavádění BI nástrojů a proč k jejich správnému chodu jen nákup licencí a ochotné IT nestačí? Proč je výhodnější finanční podvodníky předem odradit, než je muset později detekovat a z jakého důvodu správnou manažerskou intuici ani dnes žádné technologie nenahradí? Více odhalí ředitel divize Finance ve společnosti Adastra, David Kozelka, v následujícím rozhovoru. 

KW: Dnes je nemyslitelné, že by nějaká finanční instituce mohla existovat bez sady inteligentních nástrojů na vyhodnocování všeho, co vyhodnocovat lze, je to ale úplně zdravý trend? Neztrácí se tím prostor pro manažerskou intuici?

DK: Osobně neznám žádnou finanční společnost, kde by většina rozhodování byla založena pouze na barevných číslech, která padají z nějaké kouzelné krabičky. Ve finále tak stále rozhoduje management, ale je zde oproti minulosti jeden podstatný rozdíl. Ten, kdo ve finále rozhoduje, má, na rozdíl od dřívějších dob, nyní po ruce všechny informace, které potřebuje. A samozřejmě občas také ty, které nepotřebuje. Je tedy stále na manažerské intuici zvolit nakonec správné rozhodnutí, jen se tak děje na základě těch správných dat.
 
 KW:    Vzpomínám si na dobu, kdy zejména některé banky začaly nahrazovat různá proprietární, zpravidla interně vzniklá, řešení profesionálními komplexními BI nástroji. Často pak vyvstával následující problém: na rozdíl od řešení, která vznikala na základě konkrétních potřeb a řešila často jediný úkol, ta nová generovala velké množství nových, úžasně zajímavých dat, s nimiž si ale nikdo nevěděl rady. Vypadá již situace jinak? Dáváte svým klientům nějaká doporučení, jak se podobné situaci vyhnout?

DK: Business inteligence systémy jsou úžasné nástroje, které se dobře prezentují a prodávají – vizualizace KPI, interaktivní grafy, sémantická nápověda, ana­lytické prostředí, to vše vypadá velmi atraktivně. Máte ale pravdu, že možnost tyto funkčnosti používat ještě neznamená, že se tak děje skutečně efektivně. Doporučujeme proto klientům vedle samotného nasazení BI nástroje také vznik BICC, tedy BI Competency Centre, které se stará právě o efektivní využívání BI. To má většinou na starosti vše počínaje datovými vlastníky a kritickými procesy v BI až po školení a osvětu napříč organizací. BICC musí vést silný evangelista, který dokáže udržet stát pevně mezi světem businessu a techniků a tyto dva světy efektivně propojí.

KW: Na bankovním trhu v České republice panuje dnes docela zajímavá situace. Na jedné straně jsou tu malé, mladé banky, kterým sice chybí punc tradice a solidnosti, ale nedělá jim problém nabízet alespoň v retailovém segmentu zajímavé produkty, na druhé pak řada těch solidních institucí, které mají kapitál, historicky spoustu dat i velké zázemí, ale jsou ve dvojím ohni. Z jedné strany na ně tlačí malé banky s agresivně nastavenou produktovou politikou, z druhé jejich zahraniční matky, které trvají na dosavadních finančních výkonech. Existuje nějaký spolehlivý technologický recept, který by pomohl bankám klienty udržet?

DK: Částečný odliv klientů k malým bankám je nevyhnutelný. Nejen, že tyto malé banky nabízí zajímavé a nové produkty, ale navíc je dokáží na rozdíl od velkých hráčů nabídnout relativně rychle. Díky své velikosti mají výrazně jednodušší IT infrastrukturu a implementační projekty jim trvají podstatně kratší dobu. Na druhou stranu jsme všichni od přírody tak trochu líní, takže i pro změnu banky je potřeba mít nějaký důvod. Pokud budou velké banky držet své poplatky na uzdě, dokáží občas nabídnout zajímavý produkt a budou své klienty dostatečně znát, aby jim nedávaly silné impulsy odejít, tak si svojí dominantu na trhu udrží. Tím, že mají klienty znát, myslím v každém okamžiku kontaktu s klientem přesně vědět, jaké má klient produkty, jak je aktivní ve využívání banky a v jakém segmentu se nachází – tedy neposílat klientům marketingové kampaně na produkty, které mají nebo rozhodně nebudou využívat, při kontaktu s call centrem odpovídat k věci a ukázat klientovi, že o ně mám zájem a k tomu mít velmi dobře spočteno,  jak je pro mě daný klient výhodný a co mu mohu ještě nabídnout pro oboustrannou spokojenost.
 

 KW: Jedna věc je současné klienty udržet (nebo je konkurenci přebrat) a druhá adekvátně a bezpečně je vyhodnotit. Nabízíte svým klientům v tomto směru nějaké komplexní řešení, nebo prostě jenom dodáte základní nástroje a necháte je, ať už se učí plavat? 

  DK: Základní nástroje si může náš každý klient koupit a nainstalovat v podstatě sám. Může mít dokonce lepší licenční podmínky na úrovni nadnárodních smluv s vendory BI aplikací či databází než co můžeme poskytnout my. Nicméně úspěšný projekt rozhodně neznamená pouze nákup licencí, ty také tvoří pouze minimum našich příjmů. To, co klienti oceňují, je právě expertní znalost jejich byznys problematiky, kterou dokážeme zužitkovat při dodávce SW řešení a zároveň schopnost se o tuto znalost efektivně podělit tak, aby si klient mohl dodané řešení či nástroje dále udržovat a rozvíjet sám. Nemluvím zde pouze o školení na konci projektu, ale o skutečných společných joint teamech s analytiky i vývojáři zákazníka, se kterými následně dodáváme řešení společně a tím nejlépe dojde k přenosu know-how.

 KW: Místní finanční instituce, ale konec konců i mnohé další společnosti, dnes netrápí pouze boj o klienty, jak trh vyspívá, dostávají se k nám ze západu i z východu také nové vyspělejší formy finanční kriminality - praním špinavých peněz počínaje a podvody s kreditními kartami konče. Nabízíte také nějaká inteligentní řešení detekující a řešící tyto problémy?

DK: Ano, náš Adastra Fraud Management System (AFMS) patří mezi několik málo produktů (jako je dále Campaign Management, bankovní datový model a další), do kterých jsme se rozhodli investovat a udělat z nich samostatné řešení. Nicméně je třeba poznamenat, že pouhou koupí softwaru nezíská zákazník pomyslnou stříbrnou kulku na každého podvodníka. Úspěšný boj s podvody nepředstavuje pouze jejich detekci. Dokonalý statistický engine,  množství prediktorů či učící se neuronová síť představují pouze jeden článek řetězce. Stejnou měrou jde také o prevenci a investigaci. Je totiž lepší podvodníky předem odradit, než muset později detekovat a když už se podvod stane, tak alespoň přesně vědět, proč a jak tomu příště zabránit. K tomu vám ale nepomůže sám o sobě žádný SW, tyto úlohy představují znalosti správného procesního nastavení a vůli tyto změny procesů prosadit.

KW: Jak moc jsou si požadavky vašich klientů z finančního sektoru podobné, převažují řešení vyloženě na míru, nebo se zde dá vycházet z nějakých předpřipravených modelů?

DK: Řada úloh je standardizovaných, každá banka musí reportovat do ČNB, každá banka nebo finanční instituce využívá registry neplatičů a manažerský i operativní reporting řeší v podstatě podobné věci. Koneckonců náš finanční trh je relativně malý a jak manažeři postupně migrují mezi bankami, požadavky na data, jejich analýzu a reporting se standardizují. Díky tomu je možné využít know-how získané z předchozích projektů a ze zahraničí a ukázat klientům, že bezpečně víme jak vylepšit jejich systémy a procesy. Jako příklad může sloužit standardizovaný bankovní datový model, který se u každého nového zákazníka pouze částečně přizpůsobí jeho potřebám, produktům a systémům. Nemusí se tak znovu vymýšlet,  jak například uložit konsolidovaného klienta nebo kontaktní historii nebo jak spočítat ukazatele rizika. V současné době, kdy je extrémní tlak na rozpočty a scope dodávky,  jsou pro nás takové projektové akcelerátory důležitým diferenciátorem v konkurenčním bo­ji.

KW: Děkuji za rozhovor.

Ptal se Karel Wolf odpovídal David Kozelka, ředitel divize Finance ve společnosti Adastra, s.r.o.